Rohner Spiller: quebrar a tradição

O desafio

Ao longo da última metade de século, a empresa suíça Rohner Spiller estabeleceu-se como uma empresa de impressão líder do mercado. Graças a um serviço de impressão de elevada qualidade e rapidez, a empresa desenvolveu uma base de clientes fiéis que abrange vários mercados, desde arquitetos e designers gráficos a PME e grandes empresas. O ambiente de produção totalmente otimizado, que inclui hardware para todos os fins, desde à impressão e finalização estreita e de grande formato à digitalização e laminação, está equipado para lidar com praticamente qualquer ordem de impressão.

No entanto, enquanto CEO da empresa, Remo Martin salienta que a capacidade de produção por si só não ganha novos negócios, algo que em 2012 se tinha tornado uma necessidade premente: "A nossa empresa estava a apresentar bons resultados e tivemos vários trabalhos de clientes existentes. Mas os preços estavam a baixar rapidamente, por isso precisávamos de uma forma de manter e aumentar a nossa receita e proporcionar estabilidade a longo prazo. Precisávamos de novos clientes."

A empresa ponderou a hipótese de investir em novos equipamentos de impressão e finalização, mas essas soluções não ofereciam o ponto-chave de venda que pretendiam: "Ao refletirmos sobre a mudança de cenário das comunicações, estávamos à procura de uma forma de ajudar os nossos clientes a se adaptarem a uma cultura em evolução onde todos estavam cada vez mais a consumir informações através de diversos meios de comunicação."

Embora Martin e a sua equipa estivessem conscientes das oportunidades em marketing online e crossmedia, recorda que não possuíam a perspetiva ou o conhecimento do mercado necessários: "Fomos surpreendidos pela quantidade de informação disponível e, por isso, procurámos um parceiro que conseguisse filtrar a sobrecarga de informações, simplificar o mercado e orientar a empresa em território desconhecido."

A solução da Canon

Após uma extensa pesquisa de marketing, que incluiu conversar com os principais fornecedores de soluções de crossmedia na drupa 2012, a Rohner Spiller decidiu investir na proposta da Canon, envolvendo o software DirectSmile. "Duas coisas para além dos recursos do software se tornaram muito claras durante as nossas reuniões com a Canon. A primeira, que a empresa possui uma vasta experiência no mercado; a segunda, que iria trabalhar connosco numa capacidade de parceria e nos fornecer a orientação de que precisávamos".

A orientação chegou sob a forma de sessão de formação de três dias fornecida pela Canon, que ensinou a Martin e à sua equipa noções básicas de crossmedia e como conceber campanhas de clientes utilizando o DirectSmile. "Esta formação valiosa foi complementada por reuniões de negócios que se focaram na forma de tornar o serviço rentável. Trabalhámos com a Canon numa série de ideias, com propostas de modelos de negócio vindas de ambas as partes. Por sua parte, a Canon mostrou-nos campanhas de clientes existentes que tinha ajudado a desenvolver. Isto ajudou-nos a definir a direção que pretendíamos seguir."

Esta nova direção foi importante. Dada a forte perceção da marca Rohner Spiller enquanto fornecedora de serviços de impressão, foi decidido que a nova oferta de serviços de crossmedia da empresa precisava da sua própria identidade no mercado. Embora este novo serviço viesse em última instância a causar impacto no negócio principal, acabámos por o estabelecer como uma divisão separada chamada "Querfeld1". Derivado da expressão alemã para "Cross-Country", este nome transmitiu de forma clara o espírito de exploração na nova iniciativa da empresa.

Vantagens

Atualmente, a Querfeld1 é uma marca em crescimento que tem reforçado o negócio da Rohner Spiller. Gerido por três especialistas dedicados, que fornecem serviços de marketing digital como marketing através de e-mail, newsletters online e design de páginas Web, a equipa da Querfeld1 também apoia os clientes com estratégias de marketing:

"Os clientes existentes adoram as nossas novas capacidades de automatização de crossmedia e marketing e o facto de conseguirmos aumentar o valor das suas campanhas. Podemos simplificar e automatizar os seus fluxos de trabalho com o mínimo de intervenção humana e transformar os nossos produtos de impressão em soluções que aumentam a nossa receita. Não só evoluímos o nosso modelo de negócio e ampliámos a nossa proposta ao cliente para conquistar novos clientes e reconquistar antigos, como também aumentámos 20% os nossos volumes de impressão."

Para além das aplicações tradicionais de crossmedia, como a correspondência direta incorporada em páginas Web personalizadas, a marca também desenvolveu uma sofisticada ferramenta online para garagens locais. Martin relembra que "a nossa primeira grande solução era um sistema chamado CARS 2.0, uma ferramenta de inquérito online que ajudou os nossos clientes de garagens a reunir informações detalhadas acerca do método de comunicação preferido dos seus clientes. Seja por telefone, SMS, correspondência direta ou e-mail, as ferramentas ajudam a tornar as suas comunicações mais eficazes."

Martin conclui: "Temos uma relação próxima com a Canon, que nos ajudou a sustentar o nosso negócio. A equipa da Canon está sempre disponível para nos apoiar e fornecer uma resposta rápida a todas as questões. Como resultado da nossa parceria, o crossmedia é agora uma grande parte da nossa oferta de serviços. Atingimos um nível de equilíbrio no nosso investimento e prevemos o aumento da rentabilidade e crescimento."